不 系 之 舟
――记岳阳市劳动模范姚华
没有什么能使我停留
除了目的
纵然岸旁有玫瑰、有绿荫
有宁静的港湾
我是不系之舟
[姚华诗选]
一
第一次和姚华联系的时候，他还在东北出差，电话里他的声音非常匆忙，还不时伴有汽车笛声和人流嘈杂声；过几天,估摸着他已经回来了，我便再次与他联系，可他又到长沙去接一个客户；第三次联系他正在省里听一个讲座；第四次联系时他正在陆城参加学习班，就是在这天晚上他接受了我的采访。
姚华是个大忙人，我早有耳闻，他驻守在我厂销售东北片的市场，每年有二百多天不在家。我原以为姚华回来一定是要好好休养一番，那么也一定会有一个宽松的时间可以和我们聊聊他的事业、他的
生活、他的快乐和烦恼，但没想到他回来后还是这般忙碌。
姚华和他的妻子甄玉红是我厂有名的状元夫妻――他俩都曾经是公司“炼塔杯”技术比武的状元。这对生活中相濡以沫、工作中比学赶超的典范赢来了多少人的羡慕和赞扬。
在妻子眼里，姚华是个手不释卷、永不知疲倦的人。在班组倒班时，他每天揣着工艺手册，一有不懂的就问，短短几个月将整个装置的工艺流程摸了个透熟。在车间当工艺员时，他利用业余时间参加《演讲与口才》函授班的自学，每天晚上都要在台灯下学到深夜。如今虽然天天在路上奔波，但他也没忘记在行李包里装上MBA
自学教材,
2009全国专业技术人员职称日语等级考试大纲。
“天道酬勤”，姚华好学上进的精神和他那种触类旁道的灵性，使得他在1998年供销公司招聘考试中以第一名的成绩考入选。
到供销公司采访的那天，姚华的同事们听说我是为写姚华的劳模事迹而来的，都纷纷主动过来要求说几句，采访还没有开始，我便被感动了。他们是被姚华的为人所感动，而我是为他们的感动而感动的。
在同事们的眼里，姚华是一个豪爽、开朗、真诚、宽厚的人；也是一个聪明过人、有胆识的人；更是一个兢兢业业、功勋卓著的人。这不是一段简单的评价，而是姚华用自己的所作所为写下来的。姚华能够将东北片的市场从当初进入时的年销量1800吨提高到5000吨以上，这就是答案。
姚华是典型的江南小伙子，没有魁梧的身材，没有粗犷的五官。清秀明朗的笑容，谦虚平和的谈吐，让人很难将他与东北的地貌人风结合在一起。但事实就是这样，自姚华2000年进入东北片市场以来，这一区域销售量连年攀升，使得我们催化剂厂一跃成为了全国各家同行在东北地区的销售第一大户。
姚华并没有像我想象中那般能说会道，也看不出大家所说的那种幽默风趣，交流中反而稍有些局促。也许人都是这样，在面对自己的时候，总难免“无从说起”。他愿意告诉大家的不是关于自己，而是关于他的工作。
二
2000年，姚华开始负责我厂在东北一片的催化剂销售业务。第一次来到东北大地，姚华面临的是人地生疏和销售额度低弥的状态。如何打开这个口子？他没有急于进行高层交流、推销产品，而首先想到的是――找找东北人的“口味”：是“爱甜”还是“好咸”，摸清底细，才好“送货上门”。于是，他开始在东北所有的大小十几家炼油厂去摸底,
职称日语等级考试大纲，姚华每到一处都是先下装置。虽然很多工艺指标和操作技能他已烂熟于心，但在岗位上师傅的面前，他谦虚得就像一个刚进厂的实习生。姚华生性豪爽，好结交朋友，遇到球迷，他就和他先侃足球；遇到追星族，他能跟他搜肠刮肚地说起“明星八卦”。碰到操作上的难题，他与师傅们共同切蹉，凭着自己深厚的业务知识，他常常能为他们提供有利的建议。碰到需要人多力量大的体力活，姚华更是挽起袖子就上。渐渐地，大家都喜欢上这个开朗活泼而又灵惠的江南小伙子。只要姚华在装置里一出现，大家便像招呼自家人一样主动围了上来。在这种轻松愉快的交往中，姚华与师傅们结下了深厚的友谊。同时，他也渐渐摸清了各装置的操作条件和生产情况，了解了对方的需求，因为常常和岗位上的师傅们在一起交流，他还能时刻掌握各装置最新的动态。在与炼厂进行技术交流时，他就能提供一些连他们高层领导都不了解的情况，这一点无不让用户们对他刮目相看。
不同的地域有不同的文化，东北人天性豪爽喜交朋友。对于这样的用户，以情感人是十分重要的。在这些喝酒堪称海量的东北朋友面前，姚华的酒量可是“捉襟见肘”。但每次在酒桌上，姚华从不退缩。2003年底，为了催收一笔1500万元的货款，姚华在东北像赶场子一样喝了五场酒。第二天早上一觉醒来，酒精还在体内燥热，这时，腰间的
手机振动起来，是厂里打来电话告诉他“1500万元全部到帐！”
姚华说，在有些人看来是“吃香喝辣”的享受，对他们营销员而言其实是一桩十分沉重的工作，因为那是在透支自己未来的健康！
姚华是个极讲情义的人。每次回家休息，他只要一听说来了东北客人，无论是合作伙伴还是素未谋面的，他都要亲自去接站，正是他的这种率真的天性使他在东北的朋友遍天下。为他今后更好的开展工作埋下了伏笔。
三
市场经济追求的是企业利益的最大化，论关系讲感情只能管一时，不能保长远，作为一名营销骨干，姚华深深明白这个道理，在实际中，他不断摸索创新，努力以一名传统的好推销员向现代优秀
营销师教材过渡。一方面，他努力学习现代营销理论，学习国际大公司的营销模式，使营销理念得到升华。另一方面，他坚持学习催化剂应用和炼油知识，积极向知识型、专家型营销人才迈进。通过认真钻研炼油和炼油催化剂的理论知识，他的业务能力大幅提高,
法律硕士教材。他参与了降稀烃催化剂在东北地区的工业应用，并在《工业催化》、《石油炼制与化工》等国家级刊物上发表了五篇论文，对实践的了解和理论的掌握，是姚华在闯市场的过程中信心倍增。在具体的营销策略上将过去传统的产品营销售转变为技术销售，赢得了市场丰厚的回报。
2001年，降稀烃剂刚刚推出，姚华凭着他对市场敏锐的判断力，精心策划并组织了东北的“三大战役”。他先是认真选点，依靠他对各大炼厂的了解，他首选在前郭炼油厂推荐使用。这期间，他整天泡在装置里，帮助车间调整操作参数，最后获得成功。在整个东北地区乃至全国都起了一个好的
示范作用。为此中石油集团曾一度想在前郭开现场经验交流会。第二战姚华选择了林源炼油厂，他与厂家反复研究，使其汽油全部以清洁汽油出厂,
报检员教材，年新创效益二千万元以上。由于过硬的作风，良好的信誉和业绩，以后的“战役”均不战而胜。大庆石化、吉化、牡丹江炼油厂纷纷要求使用我厂的降烯烃剂。
东北地区炼厂隶属北方中石油集团管辖，为了确保自身的利益，中石油出台了许多政策，人为地拔高了系统外企业产品进入炼厂的门槛。由此，中石化下属的一些催化剂厂近几年在北方市场的销量逐年下降。但姚华偏不信这个“邪”，他相信“精诚所至，金石为开”，做好一切准备后，他开始了推销自己的艰难 “旅程”。
大庆石化过去一直用的都是兰炼、周村的产品，从未与催化剂厂打过交道。2003年6月，姚华得知他们的装置跑剂严重，全厂上下一筹莫展。通过现场勘察，他了解到问题主要出在装置上，这一结论让姚华信心倍增，于是他凭着与该厂员工所建立的良好个人关系，主动提出组织一个攻关组到现场做服务。虽然事情并没有姚华想象的那样顺利，但攻关组本着“向用户学习，为用户服务”的宗旨，在现场一呆就是十五天，他们的尽职尽责、热忱得体，让大庆石化的干部工人大加赞赏。在技术方面，姚华是个“活电脑”，许多工艺指标和性能参数张口就来，并且他上下跑上一天，累得上气不接下气也不叫一声累，让现场的人无不佩服。经过一段时间的调整和改善，跑剂问题解决了，我厂也从此与大庆石化干部职工结下了不解之缘。
姚华说：“做销售的最高境界不是你掌控了多少市场，而是你与多少合作伙伴变成了朋友”。的确，从陌生人到朋友是要靠机缘的，大千世界、芸芸众生，有多少故事是由缘而起、由缘而落。但无论怎样，由缘而来的故事都是美丽的。姚华正是那种能抓住机会、创造机缘的人。
在姚华跑市场的这四年里，诸如此类的故事数不胜数，它们无不浸透姚华的心血和汗水。随着市场覆盖面的不断扩大，销售量的攀升，姚华个人所获得的荣誉也是越聚越多，但他把这些都看得很淡。在姚华心里，自己在乎的不是这些结果，而是那些在闯市场的过程中摸爬滚打的经历。市场营销是一种极具挑战性的职业，煎熬、踌躇、惶恐、决择、隐忍、疲劳、奔忙、畅酣，以及成就感、使命感、责任感，姚华认为是每一个优秀男人所甘愿历练的。它们是他奋斗的凭证，也是他成长的根基。
然而，在这一切背后姚华所背负的是对父母妻儿的无限内疚。
2001年，岳母胆结石开刀，岳父又进行白内障手术，姚华都在外促销没能回来。2002年，母亲因车祸腿被摔断时，他又在东北搞技术服务，家人几次催他回家，他都是强忍着焦虑，坚持将现场的工作做完，就是这样，家人也没有埋怨他半句，这些来自亲人的默默理解与支持，不正是姚华努力工作的动力吗？
姚华告诉我，他明天出差是要到一家新的炼厂去。听说这家炼厂的工作很难做,
营养配餐员教材。他却十分自信地说：“相信不久一定就会有我的好消息！”
送别远行的征夫，姚华留给我们的背影永远都充满着“铿锵之韵”：
“没有什么使我停留，除了目的……我是一艘永不停歇的不系之舟”。
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